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维棉林伟的商业逻辑从小切入点建立大品牌

发布时间:2019-08-16 19:29:50

  维棉林伟的商业逻辑:从小切入点建立大品牌

  自从去年11月低调上线后,主打贴身衣物的自有品牌站维棉就开始了一条卖袜子、卖内衣的道路,不仅获得了徐小平的天使投资,维棉还获得了江南春的支持。维棉创始人林伟认为,他正在从一个小的切入点,向建立一个大品牌的梦想迈进。

  作为金山前高管的林伟,是在和老同事王峰聊天时萌发做袜子B2C的想法。当维棉低调上线后,林伟通过新浪微博进行初次的营销推广尝试,随后他在微博上结识了天使投资人徐小平,在仅仅20分钟的会面交谈后,林伟就拿到了1000万元的天使投资。

  这半年多的时间,林伟做了很多决定,比如品类从袜子扩展到内衣、开始在分众等平台做广告营销推广等。关于维棉的一组数据是:员工约50余人、200多个袜子的品种、元的客单价。维棉正在进行第一轮3000万美元的融资,林伟预计维棉今年的销售额能够突破1亿元。

  为什么选择袜子这样一个看似冷门的领域?

  林伟的答案很简单:第一需求很大、第二互联上没有知名的品牌、第三袜子的标准化很强,在仓储、物流方面相对成本较低。对于林伟来说,在创业早期资源、资金都相对较少的情况下,一个好的切入点更加重要,而他的梦想则与VANCL这样的前辈一致,做一个互联的知名品牌。

  这在维棉进军内裤领域时就显现出来,林伟当时的口号是“要做中国的CK”。

  在互联做自主品牌的优势是,能够对成本、利润进行直接控制,并且不需要经历复杂的渠道,销售变的更加轻便和直接。但是面临的最大挑战则是,如何成功的树立一个品牌?

  VANCL一系列创意营销走出了一条成功的路,但是也给了后来的竞争这更高的门槛和障碍,如果要超越VANCL则需要更加有创意的营销手段、以及更加有颠覆性的用户体验。

  林伟坦言这是一种挑战。他认为,如果品牌对消费者不能形成一种购买的垄断力的时候,就很容易被竞争对手超越、被其他竞争对手骚扰。于是林伟采用的是互联最常用的方法——广告。林伟不仅与分众达成战略合作、将成为分众LBS产品的第一个尝鲜者,还在开始进行大量品牌广告投放。

  这也是在行业里被质疑的一种手法,反对者认为,电商的这种烧钱不理智,最典型举反对旗帜的就是京东商城的CEO刘强东。

  林伟并不赞同这种说法,“刘强东作为行业的前辈,他在发挥他的话语权,但是有的时候在误导群众。京东本身就不应该打广告,因为它那么低的利润率,为什么要打广告呢?它根本没有能力支撑广告费用。”

  京东商城3C类产品3%的利润率一直让投资者头疼,这也是其进入百货、服装、图书等领域的原因。而自有品牌这方面具有先天的优势,由于控制了上游厂家,自有品牌的利润率通常在30%-50%左右。

  “现在已经不是酒香不怕巷子深的时代了。”林伟说,“我个人的理解,对于市场营销的做法,无论砸钱还是有效营销,最重要是要获得消费者认可

  ,首先要让消费者知道你是谁,第一步永远做的是这件事情,而不是向消费者索取定单。”

  林伟的“中国CK”事业得到了分众传媒CEO江南春的大力支持。他不仅出席在与维棉合作的发布会上,还与现场媒体大谈互联自有品牌的未来。“林伟上次说他要做中国互联上的ck,我很激动,我一直在期待中国未来会哪些品牌会被创造出来。”

  江南春的观点是,电子商务不应该是低价的战争,建议电商企业提升品牌溢价能力。他个人认为,中国能在互联中创造新品牌,尤其是在供应链较强的服装、化妆品领域,他也会对这些领域格外关注。

  接下来林伟也面临很多挑战,比如广告带来的大量订单将会考验仓储平台和物流能力,比如整个团队电子商务经验并不丰富、如何找到合适的人才。当然最大的挑战依然会是品牌,品牌知名度提高后,不仅能够带来忠诚的用户,还能够在制造产品和供应商沟通中取得话语权,这一切对于维棉来说刚刚开始。

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